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如何在饭桌上签成大单

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-09-22  浏览次数:77
 吃饭是分时间段的,什么时间谈什么话,这里有不少讲究。
 
    开始的时候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心态之后,在中间过程中可以谈一些战略性的话题,比如和公司业务有一点关系的事情,但是Sales要控制一下,不要说太明显的话题,基本不要谈自己要销售什么东西。
 
    在早期阶段的时候,Sales要做的是去发现。高层其实也想找到知己,在和Sales吃饭的时候,他也想知道Sales是否是一个和他能交流的人。这时候Sales千万不要像卸车一样,一下子把东西都灌输给他。
 
    而最重要的时刻是在吃饭之后,这时候Sales一定要安排一个茶点时间,一般是5分钟,这5分钟才是高层真正做决策的时间。
 
    因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思维的话题,这让双方都很愉快。
 
    这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖,或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间,就是让他对这份信赖做一份总结。
 
    而茶点又与正餐截然不同,这时候切入主题很自然,会让客户没有防备感。
 
    而后面的5分钟里,hardsale也是永远都不要的,因为高层永远喜欢做决定,永远不喜欢被迫做决定。
 
    什么叫被迫做决定?比如Sales说:“这是我们需要做的,希望你能同意。”这就是让客户被迫要做决定。
 
    但是怎样让高层做决定,这茶点时间该说什么?这个时候Sales马上要谈到的是自己的贡献!全世界只分为两种人,一种叫富人,一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献,包括成本和利润。高层在谈话的时候,大多数都是在说自己给别人做的贡献,他也希望别人给他做贡献。
 
    所以我们作为供应商就应该提出贡献,这时候Sales应该说,“我有决心能做这件事,而且我能提供贡献,希望你能够考虑。”
 
    而且,千万要主意的是,这之后不要制造新的问题,比如又开始谈产品方案之类的东西,这会是很大的败笔。
 
    找到高层的痛之后就不要再画蛇添足,把痛分散了,高层也就不痛了。
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